Por: MMT. Alberto Faz-Mendoza
CEO en KODEM Consulting Group.
2022 fue un año de retos y de oportunidades. Solo aquellos empresarios que lograron identificar los deseos del cliente ofreciendo soluciones antes que productos o servicios y estableciendo una relación duradera durante el proceso de ventas, alcanzaron ventas cercanas a las cuotas prepandemia.
Para 2023, el primer objetivo es superar las cuotas ventas, y para ello habrá que ajustar las estrategias para incrementar la conversión de clientes potenciales en clientes. Las tácticas deberán especializarse en función del nicho, la información de inteligencia y el público meta.
Tres estrategias de venta B2B (Business to Business) más eficaces para venderles a nuevos clientes son: organizar reuniones personales; vender soluciones y resultados antes que productos y servicios; y comunicar con claridad las características diferenciadoras del producto/servicio versus la competencia.
Respecto a las estrategias de venta B2C (Business to Consumer), tres de las más eficaces son: establecer una relación con los clientes durante el proceso de la venta; ofrecer descuentos y promociones; y crear programas de recompensas.
El segundo objetivo es hacer más eficiente el proceso de ventas. Una de las principales razones por las que los clientes desisten es la duración del proceso de ventas, así que cualquier acción que optimice este proceso aumenta las probabilidades de cerrar ventas.
De acuerdo con una encuesta realizada por el sitio de contenido HubSpot, las principales herramientas digitales para mejorar el proceso de ventas son: Troops, Zoho, LeadIQ, LinkedIn Sales Navigator y el CRM de HubSpot.
Un tercer objetivo es priorizar a los clientes existentes. Un porcentaje importante y que puede crecer de manera considerable es la venta adicional que deja un cliente satisfecho. Las ventas adicionales y cruzadas requieren de un conocimiento profundo de los clientes, sus necesidades y objetivos. Los datos precisos son fundamentales para una automatización que mejore la experiencia del cliente.
Para aumentar el alcance y crear relaciones de larga duración con los clientes debe existir una relación sólida. Esta condición permite que la estrategia de descuentos y promociones sea más eficaz para los clientes B2B y B2C existentes.
El cuarto objetivo es ganar más participación de mercado. Equipos eficaces de marketing y ventas fortalecen una presencia más amplia de mercado y en consecuencia facilitan a los equipos de ventas cerrar acuerdos.
El desafío para los capacitadores en ventas deberá enfocarse en desarrollar casos prácticos, testimonios de clientes, reseñas, informes actualizados de investigación de mercado y contenido para redes sociales; todo con el fin de apoyar a los equipos de ventas.
Finalmente, un quinto objetivo es mejorar la coordinación de marketing y ventas. No alinear estos dos departamentos se traduce en pérdida de ventas y clientes potenciales, y en general da una mala imagen de empresa.
Por otro lado, cuando los equipos de marketing y ventas se coordinan logran más ventas; mejoran la experiencia del cliente; se incrementa la calidad de clientes potenciales; y los equipos cierran más tratos.
Según el Informe sobre las tendencias en ventas para 2023 realizado por HubSpot, los mayores obstáculos para la coordinación de ventas y marketing, desde el punto de vista de las ventas son: la falta de comunicación efectiva entre los equipos; la falta de coordinación en los objetivos y estrategias; y la falta de aportación de las ventas al contenido de marketing.